İhracat birimleri şirketlerin ve ülkelerin gelişmesinde en önemli rolü üstlenen departmanlardır. Buna bağlı olarak da ihracatçılar büyüme ve gelişme yolunda yeni çözümler ve stratejiler üretmek zorunda kalmaktadırlar.
İhracatın temelinde satışa dayalı bir politika izlendiğinden sektörün yenileri uluslararası pazarda iç pazarda kullandıkları satış kanallarını kullanmaya eğilimli olabilirler. Ancak farklı politik, ekonomik ve kültürel etkiler nedeniyle müşterilere başarılı bir şekilde ulaşan ve iç pazarda ürün ve hizmet satan yöntemler dış pazarda çalışmayabilir. Satış kanallarının seçimi, pazar kapsamı ile maliyetler arasında bir dengedir. Firmalar ne kadar çok satış kanalı kullanırsa kapsama alanı o kadar iyi olur ancak maliyetler de o kadar yüksek olur. Ürün ve hizmetlerin satışı ve dağıtımı için doğru kanal kombinasyonunu seçerken, uluslararası ticaret aktörleri çeşitli faktörleri göz önünde bulundururlar. İşte bunlardan bazıları;
1. Hedef Pazardaki Satın Alma Davranışlarının Belirlenmesi
Bir kuruluşun müşterilerin ürünlerini ve hizmetlerini nereden ve nasıl satın almak istediğini bilmesi hayati önem taşır. Pazar araştırması bu soruları cevaplamanın anahtarıdır. Pazar araştırması sırasında demografik, psikografik, coğrafi ve davranışsal özelliklerin aşağıdaki gibi soruları yanıtladığı düşünülmektedir:
-Hedef pazardaki müşteriler benzer ürünleri ve hizmetleri nereden satın alıyor?
-Mağazalarda?
-İnternet üzerinden?
-Satış temsilcilerinden mi?
2. Ürün ve Hizmet Özellikleri
Ürünlerin ve hizmetlerin özellikleri, ürünlerin uluslararası bir pazara nasıl satılacağı ve dağıtılacağı konusunda karar verirken göz önünde bulundurulması gereken başlıca hususlardır.
-Ürün hafif ve küçük mü yoksa birkaç ton ağırlığında tek bir endüstriyel ekipman parçası mı?
-Özel nakliye ve taşıma koşulları gerektiren bir ürün mü?
-Bozulabilir mi yoksa tehlikeli mi?
-Ürünün satışı için teknik bilgi ve personele ihtiyacımız var mı?
gibi mevcut durum üzerinden satış stratejisini belirleyecek soruların cevapları aranarak pazara girişte daha doğru hamleler yapılabilir.
3. Pazar Yeri
İhracat pazarına yakınlık da dahil olmak üzere hedef pazarın konumu, seçilen satış kanallarını etkileyecektir. Hedef pazarın coğrafyası, müşteriler arasındaki mesafeler ve bu konumda farklı satış kanalı türlerinin bulunması satış kanalı kararlarını etkiler.
4. Rekabet
Rakipler tarafından kullanılan satış, pazarlama ve fiyatlandırma stratejileri kuruluşların kendi ürün ve hizmetleri için en iyi satış kanallarını seçmelerine yardımcı olabilir. Benzer teklifleri olan rakipler için çalıştıysa, kuruluş için de çalışabilir. Kuruluş benzer veya farklı kanallar kullansa da, ürün ve hizmetlerinin yanı sıra rekabeti veya daha iyisini sunmaya ve dağıtmaya çalışacaktır. Müşterilerin ürün ve hizmetlerine erişimini kolaylaştırarak ve zamanında teslimat ve ucuz nakliye sağlayarak rekabet avantajı elde edebilir.
5. Mevzuat
Mevzuatın iç ve dış pazarlarda ürün ve hizmetlerin satışını ve dağıtımını nasıl etkilediğini göz önünde bulundurmalıdır. Dış Ticaret dünyasından konu ile ilgili olarak bir çok örnek mevcuttur. İskoçya’nın kişisel verileri tutma ve kullanma konusunda kısıtlamaları vardır. Japonya’nın mağaza büyüklüğü ve yeni perakende satış mağazaları açılması ile ilgili yasal gerekliliklerinin olması buna örnek olarak verilebilir.
Ülkelerin ayrıca özel ambalajlama ve etiketlemeye tabii tuttuğu uygulamaları olabilir. Bu, paket başına izin verilen sayıda birimin (tekli, çiftli, onlarca, düzinelerce vb.) ve pakette hangi malzemelerin kullanılabileceğini belirlemeyi içerebilir. Bazı ülkeler belirli bir malzemenin kullanılması gerektiğini veya ambalaj malzemelerinin belirli bir yüzdesi geri dönüştürülmüş malzemeden gelmelidir gibi yükümlülükler getirerek satış mekanizmasını etkilemektedir.
6. İhracatta Hedef Pazarın Kapsamı
Pazarın kapsamı – pazarlama veya satış faaliyetleri yoluyla ulaşılabilecek toplam pazarın yüzdesi – bir pazara girmek için önemli bir husustur. Bu hem satış hem de dağıtım faaliyetleri için geçerlidir. Bir temsilci veya distribütör sadece pazardaki belirli bir coğrafi yetki alanında faaliyet gösteriyorsa, şirket bu coğrafi pazar kapsamının ihtiyaçları için yeterli olup olmadığına karar vermelidir. Bazı durumlarda, özellikle ilk kez büyük bir pazara girerken, bazı şirketler arz endişeleri veya piyasayı test etmenin bir yolu olarak pazar kapsamını sınırlamaya karar verebilir. Pazar kapsamı ayrıca satış ve dağıtım faaliyetlerinin hedeflenen müşterilere veya pazar segmentlerine ne ölçüde erişeceğini ifade eder. Örneğin, bir lüks ürün ihracatçısı yabancı bir ülkedeki pazar kapsamının büyük kent merkezlerinin ötesine uzanmasını gerektirmeyebilir.
7. Maliyet
Bir satış kanalı stratejisi geliştirilirken göz önünde bulundurulması gereken bir husus maliyettir. Satış ağındaki her bağlantı bir maliyet anlamına gelir. Kontrol ve müşteri erişim düzeyi belirli dağıtım yöntemleri için daha düşük olabilir, ancak önemli ölçüde daha az pahalı olabilir, böylece satış hacimlerindeki kaybı telafi eder.
Yukarıdaki faktörler göz önüne alındığında tam yerinde tam zamanında aksiyon almak ihracatta başarının altın kuralı olduğunu söyleyebiliriz. Yine de her şeyi doğru yapmanız başarıyı maalesef garanti etmemektedir. İhracatta başarıyı hedef alan bir diğer yazımız olan ihracat öncesi güven meselesini okumanızı tavsiye ederiz.
